Der Verkauf einer Immobilie ist eine der wichtigsten finanziellen Entscheidungen im Leben. Doch viele Eigentümer begehen dabei gravierende Fehler, die viel Geld kosten können. In diesem Ratgeber erfahren Sie, welche Fehler beim Hausverkauf besonders häufig sind und wie Sie diese vermeiden.
1. Fehler beim Hausverkauf: Immobilienbewertung
Zu hoher Verkaufspreis
Ein zu hoher Verkaufspreis schreckt die Kunden ab. Es gibt derzeit sehr viele Objekte auf dem Mark, die Konkurrenz ist also groß. Ein zu hoher Preis sorgt zum einen dafür, dass wenige oder kaum Anfragen kommen. Zum Anderen muss der Preis dann jedoch irgendwann reduziert werden. Die Reduzierung bewirkt in der Regel, dass erst recht versucht wird zu verhandeln. Die Gefahr ist daher groß, dass der Endpreis weit niedriger ist, als wenn die Immobilie direkt fair eingewertet worden wäre.
Zu niedriger Verkaufspreis
Wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, werden Sie zwar Interessenten haben aber am Ende verschenken Sie bares Geld. Gerade private Eigentümer über- oder unterschätzen sehr häufig den wahren Wert Ihrer Immobilie und verlieren dadurch am Ende viel Geld.
2. Fehler beim Hausverkauf: Vorbereitung
Fehlende Unterlagen
Gerade bei älteren Immobilien haben die Eigentümer häufig nicht mehr alle Unterlagen. Die Käufer selbst aber insbesondere auch die finanzierende Bank benötigt eine große Anzahl an Unterlagen, die in digitalisierter Form vorliegen müssen. Häufig bedeutet die Suche nach Unterlagen Anfragen bei Hausverwaltungen, Ämtern oder auch dem Staatsarchiv. Die Beschaffung aller Unterlagen kann sehr zeitaufwendig sein.
Liegen jedoch nicht alle Unterlagen vor, kann dies dazu führen, dass Kaufinteressenten abspringen und sich für eine andere Immobilie entscheiden. Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie alle Unterlagen vollständig vorliegen haben und diese auch digitalisiert sind.
Mangelhafte Vorbereitung der Immobilie
Der Zustand der Wohnung oder des Hauses, das Sie berkaufen wollen, kann extrem unterschiedlich sein. Neubau, ein älteres Haus, noch bewohnt, vermietet, hübsch eingerichtet oder auch sehr renovierungsbedürftig. Je nachdem, wie der Zustand ist, sind die notwendigen Maßnahmen sehr unterschiedlich. Eine Immobilie, die beispielsweise über Jahrzehnte bewohnt wurde und noch möbliert ist, wirkt häufig etwas dunkel, riecht manchmal „muffig“ und lässt Interessenten wenig Raum für eigene Ideen. Hier kann eine Räumung, gründliche Reinigung sowie Malerarbeiten und ggf. auch weitere Maßnahmen den Verkaufserfolg maßgeblich beeinflussen.
In einem leeren Neubau dagegen wirken die Räume teilweise kahl und dadurch kleiner. Hier kann Homestaging eine tolle Möglichkeit sein, um den Interessenten zu zeigen, was möglich ist.
Oft wird auch das Äußere eines Hauses ganz vergessen. Wenn man vor lauter Unkraut nichts mehr vom Garten sieht, verschrecken Sie auch hiermit viele Interessenten.
Welche Maßnahmen sich wirklich lohnen, hängt ganz von Ihrer Immobilie und den potentiellen Käufern ab. Hierbei kann Sie ein erfahrender Immobilienmakler beraten.

3. Fehler beim Hausverkauf: schlechte Vermarktung
Schlechte Fotos
Das erste, was ein potentieller Interessent wahrnimmt, ist das Titelfoto. Auch bei der weiteren Durchsicht einer Anzeige spielen die Fotos eine sehr große Rolle. Ist es auf den Bildern unaufgeräumt, sind diese dunkel oder unscharf, wirkt das auf potentielle Interessenten sehr abschreckend.
Sofern Sie keinen Fotografen engangieren möchten, machen Sie die Fotos unbedingt bei Tageslicht! Räumen Sie vorher alles auf. Die Fotos sollen einladend wirken und Interesse wecken. Wenn möglich, dann bearbeiten Sie die Bilder im Anschluss, um die Lichtverhältnisse zu verbessern.
Liebloses Exposé
Nicht alle Interessenten lesen ein sehr ausführliches Exposé komplett durch. Für einen Großteil der Interessenten ist es jedoch sehr wichtig alle relevanten Informationen im Exposé zu finden.
Ist das Exposé sehr kurz und lieblos gestaltet, vielleicht nur mit einigen Stichpunkten, sinkt die Nachfrage nach einem Besichtigungstermin deutlich.
Falsche Zielgruppe
Die Bandbreite an Immobilien ist vielfältig und nicht jede Immobilie passt zu jedem Interessenten. Es ist deshalb wichtig, sich vorab Gedanken über die Vorzüge des Hauses oder der Wohnung und die jeweilige Zielgruppe zu machen. Nur wenn Sie die Zielgruppe kennen, können Sie diese auch direkt ansprechen.
Informationen, die für die eine Zielgruppe ansprechend sind, können auf andere eher abschreckend wirken. Ein Beispiel: Familien werden sich über viele Spielplätze in der Nachbarschaft möglicherweise freuen und diese als eine Voraussetzung für die Standortwahl sehen. Eine Einzelperson, die sich für ein Loft interessiert, empfindet eine diese Beschreibung jedoch absolut nicht als ansprechend.

4. Fehler beim Hausverkauf - Verkaufsprozess
Schlechte Erreichbarkeit
Ein Interessent liest Ihre Anzeige und ist ganz euphorisch, weil ihm die Bilder gefallen und das vielleicht sein neues Zuhause werden könnte. Er versucht Sie anzurufen – keine Rückmeldung. Er schreibt Sie an – keine Rückmeldung. Vielleicht schreiben Sie einige Tage später. Bis dahin weiß Ihr Interessent vielleicht gar nicht mehr, um welche Immobilie es geht.
Achten Sie deshalb unbedingt darauf erreichbar zu sein. Das muss keine telefonische Erreichbarkeit sein aber antworten Sie zumindest auf E-Mails zügig. Stellen Sie die Immobilie auch nicht dann online, wenn Sie gerade zu Ihrer 3-wöchigen Safari aufbrechen und weder Zeit für die Interessenten noch für die Besichtigungen haben. Es ist wichtig Interessenten zügig einen Termin anzubieten.
Schlecht organisierte Besichtigungstermine
Der Besichtigungstermin ist für die potentiellen Käufer ein sehr wichtiges Ereignis. Vielleicht stehen sie an diesem Tag zum ersten Mal in ihrem neuen Zuhause. Dabei sind viele Emotionen im Spiel.
Sorgen Sie deshalb dafür, dass der erste Eindruck stimmt. Das fängt mit simplen Dingen wie frisch gelüfteten Räumen, heraufgezogenen Jalousien und angeschalteter Beleuchtung an.
Nehmen Sie sich Zeit und führen Sie Ihre Interessenten durch die Immobilie. Weisen Sie auf die Vorzüge hin und sprechen Sie Mängel wie z.B. defekte Fenster offen und transparent an.
Achten Sie darauf genug Zeit für jede einzelne Besichtigung einzuplanen und machen Sie Termine auch zu Zeiten möglich, die für berufstätige Interessenten umsetzbar sind. Gleichzeitig kann es passieren, dass Interessenten gar nicht auftauchen oder in letzter Minute absagen. In solchen Fällen wäre es dann umso ärgerlicher, wenn Sie sich sehr viel Zeit für jeden einzelnen Termin freigehalten haben. Es ist deshalb wichtig eine Balance zwischen Zeit für jeden einzelnen Interessenten und Ihrem eigenen Kalender zu finden.
Fehlende Strategie im Verkaufsprozess
Die ersten Interessenten fragen an, die ersten Besichtigungen finden statt. Und was passiert dann? Nach einem Besichtigungstermin müssen die Interessenten wissen, wie es nun weiter geht. Überlegen Sie sich deshalb bereits vorab, wie Sie den Prozess gestalten wollen.
Gibt es viele Interessenten? Dann nennen Sie einen Zeitpunkt, bis zu dem die Interessenten eine Finanzierungsbestätigung vorlegen müssen. Wenn Sie hier unklar sind und immer darauf hoffen, dass vielleicht noch jemand kommt, der ein wenig mehr bietet, verlieren Sie den anderen Interessenten unterwegs.
5. Fehler beim Hausverkauf - Probleme beim Vertragsabschluss
Voraussetzungen auf Verkäuferseite
Läuft noch eine Finanzierung auf Ihre Immobilie? Haben Sie die Immobilie innerhalb der letzten 10 Jahre gekauft? Haben Sie die Immobilie geerbt und sind sich mit den Miterben uneinig?
All diese Themen sollten Sie unbedingt vor Beginn des Verkaufsprozesses klären. Fällt beispielsweise eine Vorfälligkeitsentschädigung bei einer Finanzierung an oder Steuern beim Immobilienverkauf, ist es wichtig diese Dinge vorab zu klären und nicht mitten im Verkaufsprozess.
Kein Abschluss
Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Interessent von sich aus stringent und zügig alle zu erledigenden Themen abarbeitet. Bleiben Sie dran, fragen Sie nach, setzen Sie Fristen, sonst kann ein Verkauf auch ganz schnell wieder im Sand verlaufen. Für einen Interessenten kann es mühsam sein all seine Unterlagen für die Finanzierung zusammenzustellen und die offenen Themen abzuarbeiten. Dann kommt vielleicht ein stressiger Job dazu und schon vergehen die Wochen ohne dass es weitergeht. Seien Sie deshalb klar in Ihren Forderungen, unterstützen Sie mit gut aufbereiteten Unterlagen bei der Finanzierung und halten Sie einen engen Kontakt bis zum Notartermin.
Fazit
Sie haben es sicherlich beim Lesen gemerkt, die Vorbereitungen und der Verkauf sind sehr zeitaufwendig. Wenn Sie die Punkte beachten, steht einem erfolgreichen Verkauf nichts mehr im Wege. Sollten Sie sich unsicher sein oder keine zeitlichen Kapazitäten haben, dann beraten wir Sie gerne unverbindlich. Rufen Sie dafür einfach an!